Статьи - Кейс «Segment Group»: обучение как способ масштабировать сложные b2b продажи

Группа компаний, специализирующаяся на разработке и экспертизе проектной документации для строительства, упёрлась в операционный потолок. Отдел продаж закрывал только входящие и «тёплые» заказы. Холодные продажи отсутствовали. Нанять готовых экспертов в узкой нише не удавалось из-за несоответствия бизнес-модели высоким процентным ожиданиям рынка. Обучение отсутствовало: менеджеры выходили к клиентам без знания продукта, скриптов и понимания длинного B2B-цикла сделки.

Строительство

С нуля выстроить систему обучения, превращающую кандидатов с любым опытом продаж в уверенных консультантов, говорящих с заказчиками на экспертном языке
Разработать и защитить стратегическую гипотезу развития на 2021 год: дорожную карту масштабирования и унификации процессов
Запустить иммерсивный welcome-трек и продуктовую подготовку, снимающие барьер адаптации и выводящие сотрудников на плановые показатели до первых премий
Создать систему наставничества и единую модель управления отделами продаж для синхронизации филиалов и удалённых команд

Реализованные действия:

Погрузил в бизнес-реальность: проработал кейсы с экспертным отделом, зафиксировал технические нюансы документации и типичные возражения. Сформировал методическую базу и аргументационные блоки.
Спроектировал иммерсивное обучение: первый день — погружение в историю, ценности и кейсы компании; со второго — продукт через практику (сборка моделей зданий из бумаги, разбор разделов документации на реальных примерах, трансляция клиенту).
Вторую неделю посвятил продажам: от формирования базы до постпродажного сервиса. Использовал ролевки, фасилитационные сессии и разборы звонков. Каждый инструмент был привязан к практике.
Совместно с экспертом по риск-менеджменту разработал 9-месячную модель развития компании. Обосновал её перед собственниками, показав, как стандартизация обучения и единая модель управления сократят издержки.
Запустил пилот в филиале г. Оренбург, затем открыл удалённые отделы и подключил аутсорсинговый колл-центр. Регулярно выезжал в командировки, обучал руководителей и выстраивал автономное наставничество.

Полученный результат:

За 8 месяцев выстроен работающий конвейер подготовки кадров: конверсия вывода групп из базового обучения в активные продажи выросла на 20% и удерживалась до конца проекта.
Время выхода новых сотрудников на плановые показатели сократилось, что позволило открыть 2 новых отдела продаж (по 4–5 человек) без просадки в выручке.
Внедрена единая модель управления отделами продаж, устранившая хаос в отчётности и синхронизировавшая решения между Москвой, Оренбургом и удалёнными командами.
Система наставничества и стандарты управления стали масштабируемым шаблоном роста для всей группы компаний.

Реализованные действия:

Полученный результат:

Удалить товар